なぜ顧客は逃げてしまうのか

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2008-05-02

なぜ顧客は逃げてしまうのか - 軽くて重いマーケティング

あっという間に読んだビジネス書を紹介しよう。

『給料とは顧客によってもたらされるのである』、『顧客を失うことは職を失うことである』

この本は、実に刺激的な文章からはじめられている。

なぜ顧客は逃げてしまうのか: ジェフリー・J・フォックス

さらに刺激的なのは、「4種類の顧客」の分類である。

(1)うるさくて、優良な顧客
(2)うるさくなくて、優良な顧客
(3)うるさくて、不良な顧客
(4)うるさくなくて、不良な顧客

(1)は売上は上がるが利益が低い。
(2)は単価は低いが、利益率が高い。
(3)はリスクが高い。低い収益率、長期化する交渉、支払いの遅延など。切るべき顧客。
(4)も切るべき顧客。商品を評価しない、取り引きは長続きしない、収益も見込めない。

と解説している。

そのほか、

値下げは自殺行為である
特売品は敗者の戦略
形容詞ではなく数字を使え！

という見出しが並んでいる。

圧巻は、「広告禁止用語」のリストアップで、次のものが挙げられている。

私、私たち
違い
ソリューション(解決策)
クオリティ(品質)
テクノロジー(技術)
生涯(一生)
本物
最上級の形容詞：最高の、最善の、最も優れた、最適化した、最小化した、最も速い、もっとも明るい、など。

実際、レジュメを作って配布したいくらいであるが、最後に1つだけ。

星占いをマーケティングに応用してしまう人たち

　星座を生み出したギリシャ人の知恵が、今も多くの企業で健在なのにお気づきだろうか？　そう、多くのマーケティング戦略は、暗闇の中でデータもなく、顧客と接することもないままに作られているのである。もっともらしく聞こえる戦略の筋書きは、担当者のわずかな経験と根拠のない予測に基づいたでっち上げにすぎない。戦略が事実ではなく希望に基づいたものなら、失敗しても不思議はないだろう。

久しぶりに楽しませてもらった。

1時間ちょっとでスイスイ読める本である。
ただし、軽いかといえば、そうとも言えるし、重いとも言えるだろう。

| 2008-05-02 09:08 PM |

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